Per un coach o un formatore trasformare le proprie competenze in un’attività professionale stabile richiede molto più della semplice capacità di offrire un buon servizio. Quando si decide di lavorare in autonomia, infatti, bisogna imparare a definire la propria offerta, stabilire i prezzi, trovare clienti, organizzare i servizi e gestire correttamente gli aspetti fiscali. Il regime forfettario può rappresentare, in presenza dei requisiti previsti dalla normativa, una soluzione interessante per molti professionisti che iniziano o sviluppano un’attività individuale. Tuttavia, scegliere questo regime fiscale non significa semplicemente applicare una determinata aliquota alle proprie fatture. È necessario comprendere come funziona la determinazione del reddito, come vengono gestiti i contributi e soprattutto come costruire un modello commerciale capace di generare entrate sufficienti.
Vendere servizi nel regime forfettario: da dove partire
Il primo passo consiste nel definire con precisione che cosa si vuole vendere.
Un coach potrebbe offrire sessioni individuali, percorsi di coaching, programmi di gruppo o pacchetti dedicati a specifiche esigenze. Un formatore potrebbe invece lavorare attraverso corsi online, workshop, lezioni individuali, formazione aziendale o percorsi di aggiornamento professionale.
La prima domanda da porsi non dovrebbe quindi essere semplicemente «Quanto posso farmi pagare?», ma «Quale problema risolvo per il cliente?».
La risposta permette di trasformare una competenza generica in un servizio concreto.
Dire «offro coaching» è molto diverso dal proporre, per esempio, «un percorso individuale di sei incontri destinato a professionisti che vogliono migliorare la propria organizzazione del lavoro».
Nel secondo caso il cliente comprende più facilmente che cosa sta acquistando, per chi è pensato il servizio e quale percorso lo aspetta.
Vendere competenze oppure vendere un percorso?
Coach e formatori spesso commettono l’errore di vendere esclusivamente il proprio tempo.
Una sessione di un’ora viene quindi proposta come «un’ora di coaching» oppure «un’ora di formazione».
Questo approccio può rendere difficile aumentare il valore percepito del servizio.
Un’alternativa consiste nel costruire percorsi strutturati, nei quali il tempo rappresenta soltanto una delle componenti dell’offerta.
Un percorso può comprendere una valutazione iniziale, diversi incontri, materiale didattico, esercitazioni, verifiche e assistenza tra una sessione e l’altra. Il cliente non acquista quindi semplicemente sessanta minuti del professionista, ma un processo organizzato con un obiettivo preciso.
Vendere servizi nel regime forfettario partendo dalla scelta dell’attività
Prima di parlare di prezzi e strategie di vendita, è fondamentale individuare correttamente l’attività esercitata.
Questo aspetto è particolarmente importante per coach e formatori perché il termine «coach» può descrivere attività professionali differenti. La classificazione fiscale e il relativo codice ATECO devono essere scelti in funzione dell’attività effettivamente svolta e non semplicemente sulla base del nome commerciale utilizzato.
Con ATECO 2025, per esempio, tra le attività di istruzione e formazione figura il codice 85.59.20, «Corsi di formazione e corsi di aggiornamento professionale». La classificazione comprende inoltre altre categorie relative ai servizi di istruzione e formazione.
Questo non significa, però, che ogni coach debba necessariamente utilizzare quel codice. La corretta classificazione dipende dalle caratteristiche concrete dell’attività.
Un professionista che svolge prevalentemente consulenza, per esempio, potrebbe rientrare in una classificazione diversa rispetto a chi organizza corsi di formazione.
Per questo motivo, prima di aprire la partita IVA o modificare l’attività esistente, è opportuno verificare la corretta classificazione con un professionista.
Vendere servizi nel regime forfettario: quali requisiti considerare
Il regime forfettario è disciplinato dall’articolo 1, commi 54 e seguenti, della legge n. 190/2014 e successive modificazioni.
Tra i requisiti previsti per l’accesso vi è, in generale, il limite di 85.000 euro di ricavi o compensi, ragguagliati ad anno, riferito all’anno precedente. La verifica considera anche la somma dei ricavi e compensi derivanti da più attività eventualmente esercitate.
Questo limite è particolarmente importante per un coach o formatore in crescita.
Un’attività che inizialmente genera 20.000 o 30.000 euro può infatti aumentare rapidamente i propri compensi quando vengono introdotti pacchetti premium, corsi di gruppo, formazione aziendale o prodotti digitali.
La crescita deve quindi essere monitorata durante tutto l’anno.
Non bisogna aspettare la fine dell’esercizio per accorgersi che il volume dei compensi si sta avvicinando alle soglie fiscali rilevanti.
Vendere servizi nel regime forfettario e costruire un’offerta redditizia
Una delle decisioni più importanti riguarda il modo in cui vengono confezionati i servizi.
Un coach potrebbe vendere una singola sessione a 80 euro. Ma può anche costruire un percorso di otto incontri a 700 euro, eventualmente accompagnato da materiali e supporto aggiuntivo.
Le due strategie producono un’organizzazione del lavoro completamente diversa.
Con la vendita di singole sessioni, il professionista deve continuamente acquisire nuovi clienti e riempire l’agenda.
Con un percorso strutturato, invece, il cliente viene accompagnato per un periodo più lungo e il professionista può avere maggiore prevedibilità degli incassi.
Questo non significa che il pacchetto sia sempre la soluzione migliore. Significa che un’attività professionale dovrebbe avere una vera architettura dell’offerta, con servizi differenti destinati a esigenze e clienti differenti.
Il valore percepito conta più della durata
Un errore frequente consiste nel determinare il prezzo esclusivamente in base alle ore.
Ma un formatore con anni di esperienza può riuscire a trasferire in due ore conoscenze che un professionista meno esperto potrebbe richiedere molto più tempo per elaborare.
Il cliente non paga soltanto il tempo trascorso davanti a lui.
Paga esperienza, metodo, preparazione, capacità di sintesi, materiali, organizzazione e risultato atteso.
Per questo motivo la tariffa dovrebbe essere costruita considerando l’intero valore della prestazione.
Vendere servizi nel regime forfettario: come stabilire il prezzo
La definizione del prezzo è uno dei passaggi più delicati.
Un coach che applica il regime forfettario non dovrebbe considerare il compenso indicato in fattura come equivalente al proprio guadagno.
Il fatturato deve essere considerato insieme a contributi previdenziali, imposta sostitutiva e costi effettivi dell’attività.
Nel regime forfettario, infatti, il reddito imponibile viene determinato applicando il coefficiente di redditività previsto per l’attività, anziché sottraendo analiticamente tutte le spese sostenute.
Di conseguenza, prima di stabilire una tariffa è utile conoscere il proprio obiettivo economico annuale.
Se un formatore vuole ottenere un determinato livello di reddito disponibile, dovrà calcolare quanti compensi deve generare e quante ore effettivamente fatturabili ha a disposizione.
Un calendario con 40 ore lavorative settimanali non equivale a 40 ore fatturabili.
Una parte del tempo sarà inevitabilmente destinata a marketing, amministrazione, preparazione dei materiali, email, preventivi, formazione personale e gestione dei clienti.
Vendere servizi nel regime forfettario e capire il proprio prezzo minimo
Immaginiamo un coach che desideri raggiungere 40.000 euro di compensi annuali.
Se ipotizza di poter lavorare effettivamente su attività fatturabili per 1.000 ore durante l’anno, il suo riferimento medio sarebbe di 40 euro per ora.
Ma questo valore non rappresenta necessariamente il prezzo che dovrebbe applicare al cliente.
Se il professionista deve sostenere tempo non fatturabile, costi professionali e contributi, la tariffa necessaria potrebbe essere maggiore.
Inoltre, il prezzo dovrebbe riflettere il posizionamento professionale e il valore del servizio, non soltanto un calcolo matematico delle ore.
Per questo motivo, chi vuole vendere servizi nel regime forfettario dovrebbe costruire il proprio listino partendo dal modello economico complessivo dell’attività.
Vendere servizi nel regime forfettario attraverso pacchetti e percorsi
Per coach e formatori, i pacchetti possono rappresentare uno strumento commerciale particolarmente efficace.
Invece di proporre esclusivamente una sessione singola, è possibile creare diverse modalità di accesso al servizio.
Un primo livello potrebbe essere rappresentato da una sessione introduttiva. Un secondo potrebbe prevedere un percorso completo. Un terzo potrebbe essere rivolto a clienti che desiderano un servizio più personalizzato.
La logica non consiste nel creare artificialmente tre prezzi diversi, ma nel dare al cliente la possibilità di scegliere il livello di servizio più adatto alle proprie esigenze.
Questo approccio può essere particolarmente utile anche nella formazione.
Un formatore potrebbe, per esempio, proporre un corso registrato, un corso live di gruppo e un percorso individuale.
In questo modo il professionista non dipende esclusivamente dalla vendita delle proprie ore.
Vendere servizi nel regime forfettario alle aziende
Il mercato B2B può rappresentare un’importante opportunità per coach e formatori.
Una formazione destinata a un’azienda, infatti, può avere caratteristiche molto diverse rispetto a una sessione individuale.
L’azienda potrebbe acquistare un workshop per un gruppo di dipendenti, un percorso di formazione manageriale oppure un programma di coaching destinato a figure specifiche.
In questi casi diventa fondamentale scrivere preventivi professionali, definire con precisione l’oggetto dell’incarico, indicare il numero di partecipanti, specificare durata e modalità e chiarire quali materiali sono inclusi.
Un’offerta destinata alle aziende dovrebbe inoltre comunicare il risultato professionale atteso, evitando di limitarsi a indicare il numero di ore di formazione.
Vendere servizi nel regime forfettario attraverso la formazione online
La formazione digitale può consentire a un professionista di raggiungere un numero maggiore di persone senza aumentare necessariamente in modo proporzionale le ore di lavoro.
Un corso registrato, per esempio, può essere venduto più volte dopo essere stato realizzato.
Questo modello è diverso dal coaching individuale, dove ogni nuovo cliente richiede generalmente un nuovo investimento di tempo.
La formazione online può quindi essere utilizzata per creare una componente più scalabile dell’attività.
Anche in questo caso, però, bisogna distinguere tra la semplice vendita di un contenuto digitale e l’erogazione di un servizio di formazione. Le caratteristiche concrete dell’attività devono essere valutate anche sotto il profilo fiscale e della corretta classificazione ATECO.
Vendere servizi nel regime forfettario e gestire i clienti ricorrenti
Un altro elemento fondamentale è la continuità del rapporto con il cliente.
Un’attività costruita esclusivamente su clienti occasionali richiede un continuo lavoro commerciale.
Ogni mese bisogna trovare nuove persone, presentare l’offerta, rispondere alle richieste e trasformare i contatti in clienti.
Un modello basato anche su percorsi continuativi può invece offrire maggiore stabilità.
Per esempio, un formatore che lavora con aziende potrebbe proporre un programma annuale composto da diversi interventi distribuiti durante l’anno.
Un coach potrebbe invece costruire percorsi trimestrali o semestrali.
La continuità deve naturalmente essere reale e sostenibile, senza trasformare artificialmente una prestazione singola in un abbonamento.
Vendere servizi nel regime forfettario e comunicare il proprio valore
La vendita di servizi professionali passa inevitabilmente dalla comunicazione.
Un sito web, un profilo professionale, i contenuti sui social, le testimonianze dei clienti e le pubblicazioni possono contribuire a costruire autorevolezza.
Per un coach o formatore, però, non è sufficiente comunicare genericamente di essere competente.
È molto più efficace parlare dei problemi che il cliente vuole risolvere.
Un formatore potrebbe concentrarsi, per esempio, sulla gestione del tempo, sulla leadership, sulle competenze digitali o sulla comunicazione aziendale, in base alla propria specializzazione.
Un coach potrebbe rivolgersi a una nicchia specifica invece di cercare di parlare indistintamente a chiunque.
La specializzazione può rendere più semplice costruire un’offerta riconoscibile e sostenere un prezzo coerente con il posizionamento.
Vendere servizi nel regime forfettario e gestire la fatturazione
Una volta conclusa la vendita, il professionista deve gestire correttamente la fatturazione.
Il regime forfettario presenta regole specifiche in materia di IVA e documentazione fiscale. Inoltre, per i soggetti interessati dall’obbligo, la fatturazione elettronica deve essere gestita secondo le modalità previste dalla normativa vigente.
Per un professionista è quindi importante non considerare la fattura come una semplice ricevuta del pagamento, ma inserirla all’interno di una corretta organizzazione amministrativa.
Anche la gestione degli incassi dovrebbe essere pianificata.
Per i percorsi più lunghi può essere opportuno prevedere scadenze di pagamento coerenti con le diverse fasi del servizio, sempre definendo preventivamente condizioni chiare con il cliente.
Vendere servizi nel regime forfettario e considerare i contributi previdenziali
Il costo previdenziale è un altro elemento da considerare nella costruzione del prezzo.
Per i professionisti iscritti alla Gestione Separata INPS, nel 2026 l’aliquota complessiva indicata dall’INPS è pari al 26,07% per i professionisti non assicurati presso altre forme di previdenza obbligatoria e non pensionati. Per chi è già assicurato presso altra forma previdenziale obbligatoria o è pensionato, nei casi previsti, l’aliquota è invece del 24%.
Non tutti i coach e formatori, tuttavia, si trovano necessariamente nella stessa situazione previdenziale. La gestione deve essere verificata in base alla specifica attività, all’eventuale iscrizione ad altri enti e alla propria posizione personale.
Questo dimostra ancora una volta perché il prezzo di vendita non può essere stabilito semplicemente osservando quello dei concorrenti.
Vendere servizi nel regime forfettario senza dipendere esclusivamente dal prezzo
Quando un potenziale cliente considera troppo elevato il prezzo di un percorso, la risposta non dovrebbe essere automaticamente uno sconto.
Prima di diminuire il compenso, è possibile verificare se il servizio possa essere ridimensionato.
Se un percorso individuale costa 1.000 euro, per esempio, il cliente con un budget più contenuto potrebbe essere indirizzato verso un percorso di gruppo oppure verso un servizio con meno incontri.
In questo modo si mantiene il valore della propria prestazione senza trasformare ogni trattativa in una gara al ribasso.
Un professionista che vende competenze dovrebbe imparare a difendere il proprio posizionamento economico.
Vendere servizi nel regime forfettario: attenzione alla crescita del fatturato
La crescita è positiva, ma deve essere gestita.
Un coach che passa rapidamente da 30.000 a 60.000 euro di compensi deve iniziare a monitorare con maggiore attenzione la propria posizione fiscale.
Il limite di 85.000 euro rappresenta una soglia fondamentale per l’accesso e la permanenza nel regime, mentre il superamento della soglia di 100.000 euro in corso d’anno produce conseguenze specifiche sulla permanenza nel regime. Le istruzioni dell’Agenzia delle Entrate per Redditi 2026 richiamano espressamente il caso del superamento in corso d’anno del limite di 100.000 euro.
Questo rende importante il monitoraggio periodico dei compensi.
Un professionista in crescita dovrebbe sapere, in ogni momento, quanto ha già incassato e quanto prevede di incassare nei mesi successivi.
Vendere servizi nel regime forfettario significa costruire un modello di business
Il vero obiettivo di un coach o formatore non dovrebbe essere semplicemente vendere più sessioni.
Dovrebbe essere costruire un’attività capace di generare entrate sostenibili, clienti soddisfatti e un buon margine di tempo per sviluppare ulteriormente il business.
Il regime forfettario può essere una soluzione fiscalmente interessante quando il professionista possiede i requisiti previsti, ma il regime fiscale non può compensare un modello commerciale poco redditizio.
Se i prezzi sono troppo bassi, se ogni cliente richiede un numero eccessivo di ore oppure se l’attività dipende esclusivamente da incarichi occasionali, la questione non si risolve semplicemente scegliendo il regime fiscale.
Serve una strategia.
Vendere servizi nel regime forfettario: dalla singola prestazione al percorso
La vera evoluzione per molti coach e formatori consiste nel passare dalla vendita della singola ora alla vendita di percorsi, risultati e competenze specialistiche.
Questo consente di comunicare meglio il valore della prestazione e, in molti casi, di rendere più prevedibili gli incassi.
La partita IVA diventa così non soltanto lo strumento fiscale attraverso cui fatturare, ma il contenitore di una vera attività professionale.
Vendere servizi nel regime forfettario con una strategia sostenibile
Per costruire un’attività solida è necessario tenere insieme offerta, prezzo, marketing, organizzazione, fiscalità e previdenza.
Il coach o formatore dovrebbe sapere chi è il proprio cliente ideale, quale problema risolve, quanto vale il proprio servizio, quanto tempo richiede ogni incarico e quale livello di fatturato è necessario per raggiungere i propri obiettivi.
Solo partendo da questi elementi è possibile vendere servizi nel regime forfettario in modo consapevole.
Il punto non è quindi vendere il maggior numero possibile di servizi, ma costruire un’offerta capace di generare valore per il cliente e, allo stesso tempo, un margine economico adeguato per il professionista.
Perché una partita IVA in regime forfettario può diventare una vera attività professionale soltanto quando la vendita dei servizi non è lasciata al caso, ma viene sostenuta da una precisa strategia di posizionamento, prezzo e crescita.
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