Quando si apre una partita IVA, uno degli aspetti più delicati non è soltanto capire quanto fatturare, ma soprattutto stabilire quanto far pagare ai clienti. Creare un listino prezzi apparentemente competitivo può essere semplice; molto più difficile è costruire un listino prezzi sostenibile, capace di coprire i costi dell’attività, tenere conto delle imposte e dei contributi e lasciare al professionista un margine sufficiente per vivere e far crescere il proprio lavoro.
Il problema è particolarmente interessante per chi opera in regime forfettario, spesso associato nel linguaggio comune al concetto di flat tax. Il regime forfettario prevede infatti un sistema di tassazione sostitutiva e una determinazione forfetaria del reddito: i ricavi o compensi vengono moltiplicati per un coefficiente di redditività collegato al codice ATECO dell’attività. L’Agenzia delle Entrate conferma che il reddito dei contribuenti forfettari viene determinato proprio applicando ai ricavi o compensi percepiti il coefficiente previsto per l’attività esercitata.
Questo significa che il professionista non dovrebbe costruire il proprio listino limitandosi a guardare la percentuale dell’imposta sostitutiva. Per determinare un prezzo realmente sostenibile occorre considerare tutti gli elementi economici dell’attività, compresi costi effettivi, contributi previdenziali, imposte, tempo lavorato, periodi senza clienti e margine desiderato.
Listino prezzi sostenibile: perché il regime forfettario non significa “pagare poche tasse e basta”
Uno degli errori più frequenti consiste nel pensare che il regime forfettario permetta di applicare una semplice percentuale ai prezzi incassati e ottenere immediatamente il proprio guadagno netto.
La realtà è più articolata.
Il regime forfettario determina il reddito fiscale attraverso un coefficiente di redditività. Le spese effettivamente sostenute dal professionista, invece, non vengono generalmente dedotte una per una come avviene nel regime ordinario. Per questo motivo, quando si costruisce un listino prezzi sostenibile, bisogna distinguere tra costi fiscalmente considerati attraverso il coefficiente e costi realmente pagati dal professionista.
Questa distinzione è fondamentale.
Un professionista potrebbe avere un coefficiente di redditività favorevole, ma sostenere comunque costi elevati per software, attrezzature, assicurazioni, formazione, consulenze, affitto dello studio, pubblicità, trasporti o collaborazioni. Questi costi devono essere pagati indipendentemente dal fatto che il sistema fiscale ne riconosca o meno la deducibilità analitica.
Di conseguenza, un prezzo che sembra alto rispetto alla concorrenza potrebbe essere in realtà appena sufficiente per mantenere l’attività economicamente sostenibile.
Listino prezzi sostenibile: quali costi bisogna considerare
Il primo passo per creare un listino prezzi sostenibile consiste nel calcolare il costo reale dell’attività.
Non bisogna considerare soltanto le spese che compaiono ogni mese sul conto corrente. Esistono infatti costi fissi, costi variabili e costi legati al tempo che il professionista dedica all’attività.
Un freelance, per esempio, potrebbe avere 300 euro al mese di software e servizi digitali, 100 euro di assicurazione professionale, 200 euro di formazione e 100 euro di altre spese. A questi importi vanno aggiunti i costi fiscali e previdenziali e, soprattutto, il valore del proprio lavoro.
Un altro errore frequente è dividere semplicemente il fatturato desiderato per 12 mesi. Un lavoratore autonomo non lavora necessariamente dodici mesi all’anno con la stessa intensità. Ci possono essere ferie, malattia, formazione, attività amministrativa, ricerca clienti e periodi di bassa domanda.
Per questo il prezzo dovrebbe essere costruito sulle ore realmente vendibili, non sulle ore teoricamente disponibili.
Dal tempo lavorato al prezzo orario
Supponiamo che un professionista lavori 1.600 ore all’anno. Non significa che possa fatturare 1.600 ore.
Una parte del tempo sarà dedicata a email, preventivi, contabilità, formazione, telefonate, gestione dei clienti e attività commerciali. Se soltanto 900 ore sono effettivamente fatturabili, il calcolo del prezzo dovrebbe partire da quelle 900 ore.
Questo cambia completamente la percezione del proprio valore.
Un professionista che vuole ottenere 30.000 euro annui di disponibilità economica non può semplicemente dividere 30.000 per 1.600 ore. Deve considerare quante ore può realmente vendere e quali costi deve sostenere per mantenere attiva la propria partita IVA.
Listino prezzi sostenibile: come considerare tasse e contributi nel prezzo
Il prezzo deve tenere conto anche della fiscalità.
Nel regime forfettario, il reddito imponibile viene calcolato applicando il coefficiente di redditività ai ricavi o compensi. Successivamente vengono considerate, secondo le regole del regime, le componenti previste dalla normativa, compresi i contributi previdenziali obbligatori versati. L’Agenzia delle Entrate indica infatti nel quadro LM la gestione dei contributi previdenziali relativi all’attività svolta in regime forfetario.
L’imposta sostitutiva ordinaria del regime forfettario è generalmente pari al 15%, mentre in presenza dei requisiti previsti per le nuove attività può essere applicata l’aliquota ridotta del 5% per il periodo agevolato previsto dalla normativa. La disciplina del regime è stata inoltre modificata nel tempo, tra l’altro con l’innalzamento a 85.000 euro del limite di ricavi o compensi per l’accesso e la permanenza.
Ma attenzione: 15% non significa che il professionista debba semplicemente aggiungere il 15% al prezzo.
Il motivo è che l’imposta non viene calcolata direttamente sul fatturato, bensì sul reddito determinato secondo le regole del regime. Inoltre esistono i contributi previdenziali, che variano a seconda della gestione di appartenenza.
Per un professionista iscritto alla Gestione Separata INPS, per esempio, l’aliquota complessiva prevista per il 2026 per i professionisti senza altra copertura previdenziale obbligatoria e non pensionati è pari al 26,07%.
Per artigiani e commercianti, invece, il sistema contributivo è differente. Nel 2026 l’INPS indica aliquote del 24% per gli artigiani e del 24,48% per i commercianti, oltre alla disciplina del minimale contributivo.
Il listino prezzi sostenibile deve quindi partire dalla situazione specifica del professionista e non da una percentuale generica.
Listino prezzi sostenibile: un esempio pratico di calcolo
Immaginiamo un professionista che voglia costruire un listino per un servizio di consulenza.
Supponiamo che abbia come obiettivo un fatturato annuo di 40.000 euro e che preveda circa 1.000 ore effettivamente fatturabili.
Il primo riferimento sarebbe quindi un valore medio di 40 euro per ora. Ma quei 40 euro non rappresentano automaticamente il guadagno del professionista.
Da questo importo dovranno essere sostenuti i costi effettivi dell’attività, oltre agli obblighi previdenziali e fiscali.
Se il professionista stabilisse il prezzo a 40 euro l’ora soltanto perché “40.000 euro diviso 1.000 ore fa 40”, rischierebbe di creare un listino troppo basso.
Un approccio più corretto consiste nel partire dal reddito economico desiderato, aggiungere i costi annuali dell’attività e considerare la fiscalità e la previdenza, arrivando successivamente al numero di ore realmente fatturabili.
L’esempio è puramente indicativo perché il risultato concreto cambia in base al codice ATECO, coefficiente di redditività, gestione previdenziale, aliquote applicabili e situazione personale.
Listino prezzi sostenibile: perché non bisogna copiare i prezzi dei concorrenti
Osservare il mercato è utile, ma costruire un listino copiando quello della concorrenza può essere pericoloso.
Due professionisti possono offrire apparentemente lo stesso servizio ma avere strutture di costo completamente diverse.
Un professionista che lavora da casa potrebbe avere costi inferiori rispetto a chi mantiene uno studio professionale. Un’attività che utilizza strumenti software costosi avrà esigenze differenti rispetto a una consulenza che richiede principalmente tempo. Un professionista esperto potrebbe inoltre completare in due ore un lavoro che richiederebbe cinque ore a una persona meno esperta.
Per questo il prezzo dovrebbe riflettere non soltanto il tempo impiegato, ma anche competenza, responsabilità, esperienza, qualità del servizio e risultato prodotto per il cliente.
Un prezzo troppo basso può addirittura danneggiare l’attività perché obbliga il professionista ad aumentare il numero di clienti per ottenere lo stesso fatturato, con il rischio di ridurre qualità e tempo disponibile.
Come creare un listino prezzi sostenibile senza penalizzare il cliente
Un listino prezzi sostenibile non deve necessariamente essere percepito come costoso.
Una strategia efficace consiste nel costruire servizi con livelli differenti.
Un professionista potrebbe proporre una consulenza base, una consulenza completa e un servizio continuativo. In questo modo il cliente può scegliere in funzione delle proprie necessità e il professionista evita di vendere sempre il proprio tempo secondo una tariffa oraria rigida.
Per esempio, invece di proporre semplicemente “consulenza a 60 euro l’ora”, si potrebbe creare un servizio composto da analisi iniziale, incontro, documento finale e una breve assistenza successiva.
Il cliente non compra più soltanto un’ora del professionista, ma un risultato.
Questa trasformazione può essere particolarmente utile per chi opera in regime forfettario perché consente di costruire prezzi basati sul valore della prestazione e non soltanto sul numero di ore.
Listino prezzi sostenibile: attenzione alla soglia del regime forfettario
Quando si stabilisce un listino, un professionista in regime forfettario deve tenere sotto controllo anche il proprio livello di ricavi o compensi.
La soglia ordinaria di accesso e permanenza nel regime è fissata a 85.000 euro. In caso di superamento della soglia di 100.000 euro, invece, la disciplina prevede la fuoriuscita immediata dal regime nello stesso anno, con le conseguenze fiscali previste dalla normativa.
Questo non significa che un professionista debba artificialmente mantenere prezzi bassi per rimanere sotto una determinata soglia.
Al contrario, la soglia dovrebbe essere considerata all’interno della pianificazione strategica dell’attività.
Se il proprio modello di business sta crescendo rapidamente, è opportuno simulare per tempo cosa potrebbe accadere in caso di passaggio al regime ordinario. Un prezzo sostenibile oggi dovrebbe essere compatibile anche con la crescita futura dell’attività.
Listino prezzi sostenibile e inflazione: quando aggiornare le tariffe
Un listino non dovrebbe essere considerato immutabile.
I costi possono aumentare e il valore del servizio può cambiare. Nel 2026 l’andamento dei prezzi al consumo ha mostrato variazioni significative nel corso dell’anno: a giugno 2026 l’inflazione annua misurata dall’indice NIC è stata del 3,0%, mentre i prezzi dei servizi sono cresciuti del 2,6% su base annua.
Questo significa che mantenere per anni lo stesso prezzo può determinare una riduzione reale del margine.
Un professionista dovrebbe quindi rivedere periodicamente il proprio listino, soprattutto quando aumentano software, assicurazioni, affitti, formazione, energia, strumenti di lavoro o altri costi necessari all’attività.
L’aggiornamento non deve necessariamente essere drastico. Anche una revisione graduale può contribuire a mantenere l’attività economicamente sostenibile.
Come comunicare un nuovo listino prezzi ai clienti
La sostenibilità economica non è l’unico elemento da considerare. Bisogna anche comunicare correttamente il prezzo.
Un aumento delle tariffe dovrebbe essere presentato valorizzando ciò che il cliente riceve. Dire semplicemente “da gennaio aumento i prezzi” può generare una reazione negativa.
È invece più efficace spiegare che il nuovo listino tiene conto dell’evoluzione dei servizi, degli strumenti utilizzati, dell’esperienza maturata e della necessità di mantenere qualità e continuità del servizio.
Naturalmente non è necessario giustificare ogni prezzo nei minimi dettagli. Il professionista deve poter determinare liberamente il valore della propria prestazione, purché operi nel rispetto delle regole applicabili al proprio settore.
Listino prezzi sostenibile: prezzo, margine e valore del proprio lavoro
Il vero obiettivo di un listino prezzi sostenibile non è semplicemente “pagare meno tasse”. Un professionista dovrebbe sapere quanto gli costa lavorare, quante ore può effettivamente fatturare, quale reddito vuole ottenere e quali somme dovrà destinare a contributi e imposte.
Solo dopo aver effettuato questo ragionamento è possibile stabilire se una tariffa è realmente sostenibile.
Listino prezzi sostenibile con il regime forfettario: conclusioni
Creare un listino prezzi sostenibile con il regime forfettario significa andare oltre la semplice idea che la flat tax renda automaticamente conveniente qualsiasi tariffa.
Il prezzo deve coprire i costi reali dell’attività, tenere conto degli obblighi fiscali e previdenziali, remunerare adeguatamente il tempo e le competenze del professionista e lasciare un margine sufficiente per affrontare i periodi di minore lavoro e investire nella crescita.
Il regime forfettario determina il reddito attraverso il coefficiente di redditività previsto per l’attività e non consente, in linea generale, di dedurre analiticamente ogni costo sostenuto. Per questo motivo, paradossalmente, proprio chi opera in regime forfettario dovrebbe prestare particolare attenzione alla costruzione dei prezzi.
Un prezzo troppo basso può infatti rendere insostenibile un’attività anche quando la tassazione è relativamente contenuta.
Il listino prezzi sostenibile nasce quindi dall’incontro tra costi, fiscalità, previdenza, tempo, competenze, valore percepito dal cliente e obiettivi economici del professionista.
La flat tax può essere un elemento favorevole, ma non può sostituire una corretta strategia di pricing. Il vero obiettivo dovrebbe essere costruire un’attività capace di produrre reddito, liquidità e stabilità nel tempo, senza dover aumentare continuamente il numero di clienti per compensare tariffe troppo basse.
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